Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на ЗАО МК «Сталькрон»
Предлагаем мероприятия, направленных на стимулирования сбыта продукции ЗАО МК «Сталькрон»: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.
. Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов ЗАО МК «Сталькрон».
) К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом заводе. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего завод в качестве потенциального потребителя (напомним, что ЗАО МК «Сталькрон» имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции завода). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.
Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.
Затраты на проведение данного мероприятия можно рассчитать следующим образом:
анализ справочной документации показал, что в районах, прилегающих к Орловской области, а также в ряде регионов Центральной России существует 60 потенциальных потребителей, заинтересовавших завод как поставщика лома черных металлов;
коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 0,2 руб.;
усредненная стоимость услуг междугородных телефонных переговоров для юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;
среднее время, затрачиваемое на пересылку одного документа - 1 минута. Общие затраты на мероприятие составят:
,2+6,84*1*60= 410,6 тыс. руб.
Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так, как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.
) Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения.
Его суть заключается в следующем: объем выпуска лома черных металлов, на который предъявлен фактический спрос (4,65 тыс. т. в год), реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства (1,35 тыс. т. в год) предлагается использовать косвенный канал. В этом случае завод заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2% от суммы договора. Средняя цена одной тонны составляет 165 тыс. руб.
Затраты на это мероприятие составят; 1350*165000*0,02 = 4455 тыс. руб.
Затраты на данный способ стимулирования сбыта превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ:
во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема продукции при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции);
во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.
Выручка от проведения данного мероприятия за год составит:
*165000 = 222750 тыс. руб.
Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит: 222750 - 4455 = 218295 тыс. руб.
) Следующее мероприятие сводится к ведению услуги - рассрочки платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ЗАО МК «Сталькрон» будет являться возможность отсрочки части (до 30%) платежа.
Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 30% платежа за объем 1,35 тыс. т. на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что завод приобретет нового клиента и получит 30% прибыли от реализации немедленно.