Методы продажи товаров в магазине, их характеристика
Продажа товаров является одним из основных элементов коммерческой деятельности предприятия. От ее организации зависят количество посетителей магазина, его репутация на рынке, конкурентоспособность и финансовая устойчивость.
Технология продаж в розничной торговле зависит от особенностей ассортимента и форм торгового обслуживания.
Технология продаж может быть:
- простой (для хорошо известных покупателю товаров)
- сложной (приобретаемых на основе выбора, сравнения, требующих особой консультации).
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
изучение и прогнозирование покупательского спроса на реальзуемые в магазинах товары
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине
рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий - выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров
организация оказания торговых услуг покупателям
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
В практике розничной торговли применяются следующие формы торгового обслуживания:
обслуживание через прилавок (традиционная)
- с открытой выкладкой
- самообслуживание
обслуживание по образцам и каталогам.
Для магазина дискаунтера приемлемой является технология самообслуживания. Самообслуживание характеризуется следующими основными признаками:
открытым доступом к товарам, выставленным в торговом зале
самостоятельным отбором товаров покупателем в инвентарную тару
- правом на консультацию в процессе выбора товаров
расчетом за отобранные товары в узлах расчетов, обычно размещенных у выхода из торгового зала.
С переходом на рыночные отношения самообслуживание в розничной торговле практически исчезло, а с начала 90-х годов получило второе рождение.
Главным экономическим результатом технологии самообслуживания является увеличение объема продаж. Самообслуживание позволяет уменьшить расходы на содержание персонала и справляться с резким увеличением покупательного потока в дни и часы "пик".
С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов - с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров.
Продавцы осуществляют выкладку товаров, следят за пополнением запасов в торговом зале и, по мере необходимости, консультируют покупателей.
Покупателям самообслуживание позволяет совершать покупки без прямого давления со стороны продавца и без спешки, они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор.
В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.
Выбор эффективных методов продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.