Особенности профессиональной компетентности продавцов

В предложенной таблице приведены основные виды деятельности и функции, которые должен выполнять продавец. Ясно, что в каждой фирме могут быть свои особенности продажи и таблица будет дополнена или, наоборот, сокращена. Приведенная таблица представляет собой пример для создания фирменной структуры компетентности.

. Четвертая стадия - «Неосознаваемая» компетентность - профессиональные навыки полностью интегрированы, встроены в поведение; профессионализм становится свойством человека. «Неосознаваемая» компетентность характеризует уровень мастерства, тот уровень, когда многие действия выполняются на уровне высокоавтоматизированных навыков, интуиции. Человек зачастую не может объяснить, почему в данной конкретной ситуации он выполнил именно этот набор действий, приведших к эффективному результату.

Однако именно для этого этапа наиболее велика опасность профессиональной деформации.

Для формирования неосознанной компетентности продавца, т. е. устойчивого навыка продаж, прежде всего необходимы определенные знания. В последние годы ряды продавцов пополнились специалистами самых разных профессий. С одной стороны, это хорошо, поскольку чаще всего это люди с высшим образованием и наличие таких сотрудников повышает интеллектуальный уровень фирмы. Но есть и один очень серьезный минус: у нас мало где готовят профессиональных продавцов. А между тем профессия продавца, как и любая другая, требует определенных знаний и навыков.

Совмещая стадии профессиональной компетентности (по уровню их осознания субъектом) с уровнями индивидуального профессионализма, можно получить следующую шкалу (таблица 2).

Таблица 2. Сопоставление уровней профессионализма и сформированности профессиональной компетентности

Уровни и подуровни профессионализма

Уровни сформированности профессиональной компетентности

Высший «Оптимальный» (или «перспективный»)

9

Осознаваемая компетентность («Я знаю, что я знаю»)

8

Осознаваемая некомпетентность («Я знаю, что я не знаю»)

7

Неосознаваемая некомпетентность («Я не знаю, что я не знаю»)

Средний «Основной» (или «нормативный»)

6

Осознаваемая компетентность («Я знаю, что я знаю»)

5

Осознаваемая некомпетентность («Я знаю, что я не знаю»)

4

Неосознаваемая некомпетентность («Я не знаю, что я не знаю»)

Начальный «Учебный» (или «потенциальный»)

3

Осознаваемая компетентность («Я знаю, что я знаю»)

2

Осознаваемая некомпетентность («Я знаю, что я не знаю»)

1

Неосознаваемая некомпетентность («Я не знаю, что я не знаю»)

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7


Меню